Compreender o processo de tomada de decisão é fundamental para aumentar suas chances

A decisão de comprar um produto começa bem antes de a pessoa entrar em contato com um vendedor. Sim, mesmo sem perceberem, os consumidores passam por um processo chamado de “jornada do cliente”. Você não sabe do que se trata esse conceito? Então tenha calma, pois neste post você vai entender o que significa a jornada e como você pode se planejar para conduzi-la com habilidade no seu negócio. Veja:

O que é a jornada do cliente?

A jornada do cliente é o processo pelo qual a pessoa passa entre descobrir que tem um problema, procurar soluções para ele e, finalmente, adquirir o produto ou o serviço que melhor atende às suas necessidades. A teoria é que, por conhecer bem essas pessoas, você terá condições de oferecer o melhor conteúdo para cada um desses passos e ajudá-las a encontrar no seu produto ou serviço a solução de que elas tanto precisam.

Como a jornada do cliente funciona?

A jornada do cliente tem três estágios. Veja o que cada um deles compreende e como você pode trabalhar:

A descoberta do problema

Essa fase marca a interação inicial do cliente em potencial com a sua empresa. Nesse ponto, ele já apresenta os “sintomas” de um problema, mas ainda não sabe qual é a sua causa. Por isso, ele está à procura de conteúdo mais básico e informativo sobre o tema.

Imagine, por exemplo, que João — a sua persona — está com problemas para manter a produtividade no dia a dia e busca maneiras de reverter isso. O melhor conteúdo para esse estágio da jornada são:

• apresentações de slides simples;
• e-books mais básicos;
• postagens de blog;
• e vídeos curtos.

Esses materiais vão tirar as dúvidas comuns, explicar os conceitos básicos e estimular o interesse da pessoa.

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A consideração da solução

A pessoa já reconheceu qual é o seu problema e passou a buscar a solução certa para ela. Voltando ao exemplo da nossa persona, João, ele descobriu que a causa para o seu problema é a falta de controle do tempo. Agora, a sua missão é procurar a melhor maneira de aumentar a produtividade.

Qual é o conteúdo mais indicado para essa etapa da jornada? Os chamados materiais ricos , que  oferecem a profundidade necessária para informar e convencer o cliente da opção mais indicada para ajudá-lo. Alguns exemplos desses materiais são:

•  e-books avançados;
• guias;
• webinars;
• e white papers.

A decisão de compra

No último estágio da jornada do cliente, a pessoa finalmente escolheu a solução certa — só resta saber de qual empresa ela vai adquiri-la.

Nesse cenário, João chegou à conclusão de que um software de controle de tempo e apontamento de horas é o que vai acabar com a sua improdutividade. Mas ele precisa escolher entre as opções X, Y, Z e o seu produto. Como levar João a escolher o seu software?

Usando conteúdo voltado para a venda, como:

• cases de sucesso;
• landing pages do produto;
• pesquisas de mercado;
• e comparativos que provam a superioridade da sua solução.

Além disso, é hora da sua equipe de vendas entrar em ação para oferecer demonstrações do seu sistema gratuitamente.

É importante não ter pressa nem pular etapas. Se planejar bem os estágios da jornada do cliente, você vai oferecer sempre o melhor conteúdo, no momento certo, e conquistar a confiança dos leads desde o início. Assim, quando chegar a hora de bater o martelo, eles não terão dúvida do que fazer.